12 Claves para la presentación de tu idea o proyecto de emprendimiento

por | 25 abril, 2017

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Lo que no puedes dejar de saber (porque te lo van a preguntar):

1.¿Cuál es el problema que planeas resolver?

Si bien en el marketing tradicional hablamos regularmente de “satisfacer necesidades”, en el mundo de la innovación y el emprendimiento, vamos más allá. El primer paso en este proceso es llegar a descubrir problemas que DEBAN ser resueltos de manera rentable y eficiente. Si no tienes claro cuál es el problema que tu propuesta de solución (producto o servicio) planea resolver en un determinado segmento de mercado, ni siquiera pienses en seguir adelante con tu presentación.

2. ¿Cuál es tu negocio?

Básicamente debes estar preparado para responder una pregunta muy clara: ¿En qué negocio estás? No, qué producto haces o qué servicio entregas. Sino, llegar a definirlo desde los requerimientos o necesidades de tu mercado meta. Es decir, tal como Apple no está en el negocio de los computadores ni de los teléfonos celulares, sino en el de la interacción digital, o Ferrari no está en el negocio de los autos, sino en el el lujo, tú debes tener súper claro, cuál es tu negocio, no tu producto.

3. La caracterización de tu(s) usuario(s)

Si te preguntan a quién está dirigido tu producto o servicio y tu respuesta es: ” A los chilenos entre 18 y 65 años en los GSE ABC1, C2 y C3″ ¡OLVÍDALO! Eso no dice nada. Es decir tu oferta está dirigida a todos y por lo mismo, a ninguno. Tu usuario (o potencial usuario) no puede ser la sola representación de un segmento puramente cuantitativo (menos aún de todos los segmentos). Sino que, después de tu pareja y/o hijo(s), debe ser la persona en el mundo que más conoces. Debes ser capaz de describirlo en todas sus dimensiones: lo que dice, lo que piensa, lo que hace, lo que le gustaría hacer y especialmente, entender las posibles contradicciones entre esos mismos dichos.

4. Tu modelo de negocios

No confundir con el Plan de Negocios. Aquí, la clave es que tengas completa claridad y seguridad en ¿cómo planeas generar utilidades para tu negocio? Utilidades, NO ingresos, que como debieras saber, NO son lo mismo. Si no te quieres complicar la vida, sigue la metodología del Lienzo de Modelo de Negocio (Canvas) y con eso (si está bien hecho) te aseguras una clara comprensión para tu modelo.

Lo que no puedes dejar de decir (una vez que ya has establecido claramente cuál es el problema que planeas resolver):

5. Las soluciones existentes

Hoy, para todas nuestras necesidades, objetivamente, existe alguna forma de solución. Quizás, no la más satisfactoria, quizás no la más eficiente. Pero existe. Por lo mismo, luego de describir el problema a abordar, caracteriza las soluciones que hoy existen en el mercado e intentan darle respuesta y por qué, justamente, no serían del todo, eficientes, amigables, económicas, etc. En síntesis todo aquello que tu solución va a hacer mejor.

6. Tu solución

Recién aquí va la descripción y caracterización de tu solución. No antes. Aunque suene majadero, lo primero que debes establecer es la existencia de un problema que DEBE ser resuelto. Tu solución se presenta entonces en relación a las existentes y el por qué sería mucho mejor que éstas. Aunque duela aceptarlo, si para el problema que has descrito no existe hoy ninguna solución en el mercado, lo más probable es que ese problema no sea tan real o significativo, o no resulte económicamente eficiente solucionarlo. Jamás inicies una presentación desde la perspectiva de un genio que descubrió un problema que nadie, nunca, jamás había visto.

7. La escalabilidad

Si tu solución ha cautivado la atención de tu audiencia, probablemente lo ha hecho sobre la base de una descripción de un escenario actual, hoy vigente en un mercado. Si ya ganaste la batalla de cómo encaja tu solución con un problema existente en un mercado específico, el siguiente paso es que entusiasme con su potencial de crecimiento y escalabilidad, especialmente si tu audiencia son potenciales inversores o socios. Un negocio nunca va ser más atractivo que su potencial de desarrollo y expansión futuros.

8. Por qué tú (o tu organización)

Generalmente luego de tu solución, debieras exponer tu modelo de negocios, es decir, de qué manera planeas ganar plata. Si efectivamente para el problema que has descubierto, tu propuesta de solución parece razonablemente una forma, económicamente eficiente, de solucionarla, lo siguiente que debes establecer es por qué alguien debería confiar que tú o tu organización serán capaces de implementarla. Aquí la fórmula es simple: Experiencia + capacidades + habilidades + motivación.

Cómo lo debes decir (o por favor, no mates un buen proyecto con una mala presentación)

9. Considera a tu audiencia.

La misma presentación no necesariamente te servirá para distintos fines. Probablemente, la idea central y su estructura pueden permanecer constantes, pero cada tipo de audiencia determinará distintos objetivos y en consecuencia, distintos formatos de presentación. Por lo mismo, nunca dejes de considerar: Primero, cuál es el objetivo de esta presentación (conseguir financiamiento de un inversionista es muy distinto a obtener un fondo CORFO) y segundo, cuál será la audiencia para la que está dirigida (quiénes son, cómo son, por qué están ahí, cuáles son sus intereses, cargos, profesiones, etc.) En suma, haga la tarea e investigue, antes de presentar.

10. Menos es más.

El mejor aliado de una buena presentación es tu capacidad de síntesis. Ya lo han dicho muchos, “Si lo único que quieres es mostrar un archivo de datos y gráficos, cancela la reunión y mejor manda un informe”. Si tienes la suerte que alguien te entregue 20 minutos para que le expongas tu idea, ¡JAMÁS llegues con más de 20 láminas!. Imagínate que para muchas de las presentaciones ante aceleradoras o incubadoras de negocios no te darán más de 5 minutos. Si no eres capaz de presentar un buen proyecto en ese tiempo: La idea no es tan buena o tú no eres la persona para presentarla.

11. Presenta ideas, no diapositivas.

Cada lámina debe contener o representar una idea. Analiza si cada una de tus diapositivas, te aporta o no en la presentación de tu idea, o si solo dice algo que perfectamente pudieras relatar tú. Si es lo segundo, no dudes en eliminarla, una lámina o diapositiva no puede ser un ayuda memoria para tu presentación (para eso están los apuntes o las tarjetas que puedes tener a mano). Cada diapositiva es una forma de seducción a tu audiencia para con tu proyecto. No el relato del mismo.

12. Practica, practica, practica.

Charles Chaplin (probablemente unos de los genios de la representación más grandes que ha existido) podía ensayar hasta 1.000 veces una toma, antes de filmar la definitiva. Si tú crees poseer un talento mayor que él, ensaya un poco menos. Si no es el caso, practica, corrige, ensaya ante audiencias críticas, no sólo antes tus familiares o amigos. Mide los tiempos. Vé que puedes reducir o qué requiere de mayores énfasis. En resumen, cuando llegue el momento, no sólo debes presentar un gran proyecto, sino presentarlo de una forma  tal, que haga imposible que alguien no se vea obligado a aprobarlo, apoyarlo o financiarlo.

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Alejandro Godoy es Director Ejecutivo de la consultora KHREA www.khrea.com

Publicación original: 25/04/17

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