NO pierdas más tiempo buscando clientes, CRÉALOS.

por | 5 abril, 2019

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Regularmente en la web encontramos variados artículos, blogs o notas de prensa bajo el título de «¿Por qué fracasan los emprendimientos?» o «¿Por qué fracasan los emprendedores?».

La verdad es que buena parte de esos análisis, más bien, obedecen a la idea del «por qué los emprendedores creen que fracasan» es decir, desarrollan las explicaciones o argumentos que regularmente los mismos emprendedores estructuran para justificar sus propios desaciertos.

La mayoría de estas argumentaciones van en la idea de: Falta de apoyo financiero, impedimentos para consolidar un canal de ventas o distribución, dificultades con los proveedores, problemas de caja (o no cumplimiento de presupuesto), etcétera.

Es decir, salvo esta última, que en rigor NUNCA es causa del fracaso de un proyecto de negocio, sino que es un síntoma que da cuenta de problemas de otra índole (como creer que cuando se tiene una infección el problema es la fiebre, o peor aún, ¡el termómetro!), bueno, salvo ese último argumento, todos los demás tienden a poner el problema fuera de la organización o el emprendimiento, ósea, en el entorno para el desarrollo del mismo.

La falta de análisis autocrítico es enorme, pero muy consistente con lo que ocurre con muchos emprendedores en su época estudiantil, cuando, casi sin excepción, se refieren a sus resultados académicos, como «me saqué un siete» y «me pusieron un uno» o «aprobé el ramo» y «me reprobaron». Nuevamente, el problema o el fracaso tiende a estar fuera de si mismo, vinculándose así a las decisiones o actos ejercidos por otros, mientras el éxito siempre es personal y fruto de nuestro propio esfuerzo.

Por otra parte, hay bastante acuerdo en validar cifras en torno a que el 80% de los emprendimientos (con algún grado de incertidumbre en su modelo de negocios) fracasa antes de su primer año de vida y, cuando se analiza en profundidad las razones efectivas para el fracaso de estos, se puede concluir que otro 80% lo hace por una razón bastante concreta: falta de clientes.

Esta falta de clientes, a su vez, se distribuye en modo similar entre otras dos causales: Desarrollo de soluciones para las cuales no existen problemas reales y la falta de diferenciación relevante sobre las alternativas competitivas ya existentes en el mercado. Es decir, problemas que son consustanciales al diseño estratégico del negocio, los que están presentes incluso mucho antes de la implementación del mismo, período en el que luego, esos problemas se manifiestan representados en las ideas previas.

De ese modo, cuando ya hay disposición a sincerar el tema, habitualmente escuchamos entre quienes gestionan un negocio y especialmente entre quienes inician uno nuevo, en el cual los resultados están lejos de ser los esperados, que la realidad es que «no encuentran clientes».

Dicha expresión asume que los clientes están ahí, en alguna parte, probablemente satisfaciendo sus necesidades o resolviendo sus problemas mediante las alternativas que ofrece nuestra competencia y, entonces, lo que se requiere es encontrarlos y convencerlos -si se tiene una buena propuesta de valor- que dejen de hacer lo que están haciendo y se cambien con nosotros.

El principio sería entonces que el camino al éxito pasa por capturar consumidores existentes, es decir, que ya participan de la categoría en la cual vamos a colocar nuestras soluciones y así, hacerlos propios.

Pero qué pasa si pensamos que esos consumidores, de verdad no existen (y esa es la razón por la cual no están llegando a nuestros negocios), con lo cual, lo que habría que hacer, más que buscarlos, es crearlos.

¿Cómo llegamos a esto?

Primero, lo que sí sabemos que existe es gente. Personas, individuos con múltiples necesidades y voluntad de satisfacerlas. Pero, también sabemos que para cada necesidad (al menos en una sociedad moderna, abierta al mundo y capitalista como la nuestra) ya está disponible alguna forma de satisfacción. Quizás no la más efectiva, o la más económica, o la más atractiva, etcétera. Pero existe.

Lo tercero que sabemos es que la única forma de aspirar a conquistar alguna porción de esos mercados es proponer algo significativamente mejor y diferente que las alternativas en competencia, con la finalidad que los clientes vean mayor valor en nuestras propuestas y al menos así lleguen a probarlas e, idealmente, a adoptarlas.

Pero, al parecer eso tampoco hoy ya es suficiente. En ocasiones nuestras propuestas de valor no logran ser comprendidas por nuestras audiencias o no les resultan tan relevantes (o al menos no les valen el riesgo y el esfuerzo del cambio) y en otras ocasiones nuestros competidores igualan rápidamente aquello que nos hacía diferentes, privándonos de lo que era, hasta entonces, nuestra ventaja competitiva.

Todo indica que no podemos confiar exclusivamente en aquello que ofrecemos o en el valor que proponemos, pero sí podría haber una oportunidad en poder establecer vínculos de confianza y lealtad con quienes hoy atendemos pero, principalmente, con quienes podríamos, hacia adelante, lograr llegar a atender.

La clave sería entonces determinar segmentos de clientes que actualmente NO participan de la oferta de mercado existente y generar o promover una oferta entre quienes hoy (paradójicamente) aún NO han reconocido en si, la necesidad que vamos a satisfacer o el problema que aspiramos a resolver.

Por ejemplo. ¿Starbucks acaso entró a competir por el segmento de mercado que era atendido regularmente por las cafeterías tradicionales y así quedarse con una participación de dicho mercado?

Las cafeterías han existido desde hace muchos años. Pero ¿cuándo los adolescentes o jóvenes habían considerado una actividad atractiva o relevante (además de habitual) «ir a tomarse un café» o «ir a trabajar o estudiar en un café»?

Si Starbucks (o sus equivalentes) no estuvieran disponibles ¿cuántos de sus actuales clientes estarían yendo a las antiguas cafeterías para juntarse con sus amigos, sacarse una «selfie» con su café o a trabajar o  estudiar?. Probablemente un número muy reducido.

La clave estuvo en la capacidad de «crear nuevos segmentos de clientes» no, en tratar de levantar consumidores entre los ya existentes.

¿Cómo hacerlo?

Ver segunda parte y final

Para más ideas como ésta:

EMPRENDIMIENTO: DEMOLIENDO MITOS

a la venta en: OCHOLIBROS

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Un pensamiento en “NO pierdas más tiempo buscando clientes, CRÉALOS.

  1. Pingback: Una aproximación a la Creación de Clientes - Alejandro Godoy

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