Las 22 Leyes Inmutables del Emprendimiento (3)

por | 3 julio, 2020

¡Infrínjalas a su propio riesgo!

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XII. La Ley de la Presentación

Si no puedes exponer el relato de tu emprendimiento en sólo tres minutos, entonces, no tienes un buen proyecto.

Un dilema regular de los emprendedores es su necesidad de acceder a financiamiento para poder desarrollarlo e implementarlo, al menos, en sus primeras etapas. Por otra parte, todo emprendimiento es en algún momento sólo una idea o una formulación hipotética que aspira a materializarse. Generalmente es en este período cuando los emprendedores salen a buscar los recursos que podrían hacer realidad su proyecto.

Por lo tanto, es aquí cuando la principal herramienta que deben disponer (o desarrollar) es la capacidad de presentar persuasivamente su idea o proyecto, concitando así las voluntades necesarias para acceder a nuevos recursos, apoyo o financiamiento. Y en caso de los proyectos ya en marcha, a nuevos canales de distribución, a nuevas asociaciones y, por supuesto, a nuevos clientes.

Saber presentar ideas, proyectos o soluciones que ya están en el mercado es hoy en día para un emprendedor, tan importante como conocer a sus proveedores o a sus competidores.

Si bien hay varias formas de estructurar una presentación o pitch para exponer persuasivamente tu proyecto, creo que ésta es una de las más sencillas y eficaces:

  1. ¿Cuál es el problema que has descubierto?
  2. ¿A quiénes afecta? ¿Cómo y cuánto les afecta?
  3. ¿Cómo lo están intentando solucionar hoy en día? y ¿Por qué dichas soluciones no son del todo satisfactorias?
  4. ¿Cuál es tu solución y porqué es mejor que las alternativas existentes?
  5. ¿Cómo pretendes ganar o hacer ganar dinero implementándola?
  6. ¿Por qué deberían confiar en ti?

XIII. La Ley de los Recursos

Los recursos necesarios para poner en marcha un proyecto de negocio no son sólo económicos, sino también humanos, intelectuales y físicos.

Un sesgo habitual entre quienes planean desarrollar un emprendimiento es pensar que lo único que requieren, además de si mismos, para iniciar su negocio es capital financiero. Es decir, contar con el dinero necesario para su desarrollo, implementación y puesta en marcha.

Todo lo demás, asumen, lo podrán resolver con los recursos disponibles en lo inmediato. La casa, el auto, la pareja, los hijos y algunos amigos u otros familiares son, muchas veces, transformados inmediatamente en oficina, vehículo de reparto, asistentes, promotores, ejecutivos de venta, etcétera.

Lo anterior, que por si no es malo, representa un problema recurrente: Los emprendedores generalmente no consideran los costos reales de su operación (los cuales subsidian) y construyen para sí mismos evaluaciones que no son representativas de la realidad del negocio.

Por lo mismo, al momento de emprender se debe considerar que, además de los gestores, un proyecto potencialmente escalable va a requerir de:

  • Colaboradores que nos aporten no solo su tiempo, energía y capacidades, sino también redes de colaboración y contactos.
  • Recursos físicos para el desarrollo de la operación en todos sus procesos. Entre ellos están todos los aportes que el mismo emprendedor realiza al proyecto y que generalmente no se contabilizan (uso de su propia casa o departamento, servicios básicos, vehículo, etc.)
  • Recursos intelectuales como diseños, marcas, métodos, sistemas, software y patentes desarrollados por la empresa.

XIV. La Ley del Modelo de Negocio

Un emprendimiento no es sino una organización temporal en búsqueda de la consolidación de su modelo de negocios.

La formulación o diseño de tu modelo de negocio es un proceso que te permitirá definir con claridad quién eres, qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender, con qué costos vas a operar, qué medios vas a requerir y de qué forma vas a generar ingresos. Así, el modelo de negocio de tu empresa se puede caracterizar como el ADN de ésta, con la finalidad de que en su conocimiento y validación puedas establecer cómo adaptarlo, modificarlo, mejorarlo, optimizarlo, etcétera.

En un modelo de negocio se establecen las hipótesis en relación a lo que la empresa proyecta realizar a modo de su oferta de productos, el cómo atraer a los clientes, las formas de ejecución de sus estrategias operacionales, entre muchas otras cuestiones vinculadas a la configuración y manejo de los recursos de la compañía.

Por lo mismo, el verdadero trabajo al que se orienta un emprendimiento en su primer período de vida es justamente validar -mediante un proceso prueba, aprendizaje y medición en el mercado- dichas hipótesis (los nueve módulos del canvas de Modelo de Negocio de Osterwalder y Pigneur, son justamente eso, hipótesis).  Por lo que se debe entender que una vez validadas todas sus hipótesis, es decir su Modelo de Negocios, el emprendimiento transitará a la forma de empresa y sus gestores, a la de empresarios.

XV. La Ley del Escalamiento

Emprender es más que superar la etapa temprana. Es crecer y organizarse para hacerlo.

El emprendimiento constituye uno de los motores del crecimiento de las economías. Por lo mismo, es necesario comprender que este quehacer va más allá de superar la etapa temprana y establecer implícitamente el compromiso y la voluntad de que los proyectos crezcan y/o escalen transitando progresivamente a una condición de empresa (independientemente de su tamaño) y se consoliden.

El escalamiento empresarial no es más que la forma en que las compañías crecen y se organizan para hacerlo.

Este proceso reconoce al menos cinco etapas, donde cada una de ellas supone desafíos fundamentales a resolver con la finalidad de seguir avanzando.

  1. La etapa de existencia: La necesidad es llegar a salir al mercado con un producto o servicio y luego lograr vender a más de un cliente, con los dilemas de financiamiento que esto implica. 
  2. La etapa de supervivencia: Los retos están asociados a generar suficiente flujo de caja para recuperar el capital invertido y financiar el crecimiento hasta llegar a una escala suficiente, según la industria y el mercado.
  3. La etapa de éxito: Una de las decisiones más importantes en esta etapa es dejar el negocio estable o seguir utilizándolo como una plataforma de crecimiento.
  4. La etapa de despegue: La clave es cómo crecer rápido y lograr la financiación para dicho crecimiento.
  5. La etapa de madurez: Empieza con estructuras administrativas que garantizan el control financiero de los excedentes de capital. Incluye el reto de retener aquellas capacidades que la hicieron grande y la flexibilidad que fue una gran ventaja cuando era pequeña.

XVI. La Ley de la Marca

El único límite para el crecimiento de un emprendimiento es el alcance de su marca.

La marca es el activo intangible más importante de una empresa. ¿Por qué?

Porque la marca es el atributo que permanecerá de forma más significativa en la mente e idealmente en el corazón de los consumidores, cuando estos ya hayan hecho uso de los productos adquiridos o recibido los servicios contratados.

La importancia de la marca radica en su capacidad de establecer vínculos emocionales con nuestros clientes basados en el desarrollo de su confianza en que nuestra propuesta es la mejor opción para solucionar su problema o satisfacer su necesidad. Confianza que deberá verificarse en cada experiencia de consumo.

Es decir, una buena marca que facilite la identificación, recordación y principalmente, la distinción de tus productos entre las distintas opciones presentes en el mercado; que se presente de forma atractiva; que genere confianza y fidelidad será el pilar para el desarrollo de tu negocio, su continuidad y su crecimiento en el tiempo, ya que si tu marca logra vincular emocionalmente tu propuesta con tus clientes, ésta será el mejor refuerzo para guiar sus decisiones frecuentes de compra.

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