¡Infrínjalas a su propio riesgo!
Parte 1
I. La Ley de la Oportunidad
Un buen negocio se funda en la capacidad de descubrir oportunidades antes que los demás.
La primera ley para el desarrollo de un emprendimiento que aspire a ser exitoso es partir desde el descubrimiento de oportunidades para generar nuevas soluciones (o mejoras en las ya existentes) que aborden problemas no resueltos y/o necesidades no satisfechas, presentes en distintos segmentos de mercado, las cuales resulten comercialmente eficientes y económicamente rentables de atender.
La peor manera de iniciar un emprendimiento es partir desde una idea (el diseño de una solución a la cual, luego, buscamos encajarle un problema) y peor aún, desde un sueño (la implementación de un anhelo propio, que no reconoce ninguna forma de validación en el mercado más allá del voluntarismo propio y el enamoramiento hacia la idea).
Una oportunidad es entonces un espacio de mejora que se origina entre las soluciones ya existentes. Es decir, el descubrimiento de la posibilidad de desarrollar una propuesta que mejore de forma relevante el estado de satisfacción que un determinado segmento de consumidores tiene respecto a un problema que le aqueja y las alternativas que hoy tiene disponibles para solucionarlo.
II. La Ley del Problema
Si no se ha descubierto un problema, entonces, no se debiera iniciar un emprendimiento.
Esta segunda ley se deriva directamente de la primera. Cuando hablamos de descubrir oportunidades, concretamente nos referimos a encontrar problemas, dolores o necesidades instisfechas en segmentos relevantes de mercado que vale la pena atender, solucionar, aliviar o satisfacer.
Un problema es simplemente un dolor, por el que un individuo o una organización va a estar dispuesto a pagar para que se lo alivien.
Si no está dispuesto a pagar, entonces no es un problema. Al menos en lo que una dimensión de negocios se refiere.
Un problema no es una entelequia abstracta que no identifica claramente a quiénes afecta. A esas, en general las reconocemos como «problemáticas».
Un problema define y describe claramente el segmento afectado, el que además, debe tener una disposición (o experiencia concreta) de pago por el acceso a una solución.
III. La Ley del Alcance
Hay dos tipos de problemas que vale la pena atender: Aquellos que afectan a muchas personas y los que afectan a pocas, pero de forma tan relevante que van a estar a dispuestas a pagar mucho para acceder a su solución.
En ocasiones podemos llegar a descubrir un problema que, quienes lo padecen estarían dispuestos a pagar para que se los solucionen. De esa forma, todo indica que se podría llegar a diseñar e implementar soluciones que resulten en un negocio atractivo. Lamentablemente, con eso no es suficiente.
¿De qué va a depender entonces el posible diseño de un proyecto comercial en torno a ese problema descubierto?
En lo general, de tres cosas:
- Que el problema realmente exista, pero lo más importante, que éste sea relevante para quienes lo padecen.
- Que el problema afecte a un número significativo de individuos u organizaciones.
- Que el problema represente oportunidades de diferenciación o mejora respecto a las alternativas ya disponibles que hoy buscan solucionarlo.
IV. La Ley del Desafío
Todo problema descubierto debe poder representarse en un desafío que valga la pena resolver.
Elaborar un buen desafío es clave para cualquier proyecto de emprendimiento, ya que ayuda a organizar el cómo se comprende y operacionaliza el problema descubierto previamente. Además, en el proceso de consolidación del modelo de negocios (como lo veremos en la Ley Nº14) habrá muchos momentos de incertidumbre y ambigüedad. Por lo que, contar con una clara definición del desafío que queremos abordar nos facilitará orientar el foco de nuestros esfuerzos.
Un desafío tiene una arquitectura bastante clara que facilita su comprensión y, desde luego, su redacción. La clave que dará origen a la búsqueda de soluciones, según lo propuesto por el profesor de la U.A.I. Carlos Osorio y luego desarrollado por el magíster en innovación de la misma casa universitaria, Alvaro Roselló, es partir con la palabra “Cómo” y luego establecer un verbo accionable (disminuir, aumentar, facilitar, mejorar, etc.) que fijará aquello que pretendemos lograr.
Por ejemplo. Si el problema que hemos descubierto es que muchos niños en sectores rurales de nuestro país no tienen la posibilidad de continuar sus estudios de manera no presencial, el desafío se redacta evitando establecer de forma implícita una solución (que tenemos de forma preconcebida en mente) e intentando abrir la cancha a todas las posibles soluciones. En este caso podría ser: ¿Cómo facilitar el acceso a educación a distancia para los niños de escuelas rurales en nuestro país?
V. La Ley de la Empatía
Un problema es finalmente el sentir de una serie de individuos. Antes de llegar a proponer soluciones, primero debes comprenderlo, poniéndote en el lugar de ellos.
El mayor reto que puede tener un emprendimiento es contrastar las hipótesis con las cuales se ha formulado con la realidad de los clientes.
Es un hecho evidente que si todo emprendimiento se propone resolver un desafío derivado de un problema descubierto, la solución a ese problema deberá estar orientada y diseñada, justamente, en función de quienes padecen dicho problema o dolor.
¿Cómo hacerlo?
Bueno, la única opción es salir a la calle a conocer, entender y empatizar con sus posibles clientes.
El empatizar con otros supone poder escuchar lo que dicen y llegar a aceptar las ideas que nos exponen, incluso, cuando no estamos de acuerdo con ellas. La clave siempre es escuchar y validar al otro y/o lograr comprender el entorno desde su propia perspectiva y experiencia.
VI. La Ley de la Mejora
No existe ninguna idea de negocio totalmente original, toda nueva solución es una mejora incremental o disruptiva sobre algo que ya existe.
Un paradigma habitual en el micro-cosmos emprendedor es creer que para iniciar un nuevo negocio es indispensable llegar a formular ideas geniales, basadas en su originalidad y novedad.
Es cierto, originalidad y novedad son elementos relevantes para la colocación en el mercado de una nueva solución, pero no es eso lo que va a determinar finalmente su adopción por parte del segmento a la que ésta apunta. Más bien, lo anterior va a depender de si efectivamente esos elementos o atributos de novedad, que dan forma a esta nueva propuesta, permiten solucionar de forma significativamente mejor que las ya opciones existentes, el problema planteado.
Comprender lo anterior es determinante al momento que te plantees la posibilidad de iniciar un emprendimiento y te estés enfrascando en el cuestionamiento de que no se te ocurre nada completamente nuevo para desarrollar. Anda y mira lo que hoy se ofrece y se está consumiendo en los más diversos contextos (sigue las Leyes I, II, III y IV) y busca simplemente una forma de hacerlo mucho mejor que resulte relevante para esos mismos clientes o, en una perspectiva que ampliaremos luego en la Ley NºXIX para todos aquellos potenciales nuevos consumidores que hoy no participan de la categoría.
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