¡Infrínjalas a su propio riesgo!
Parte 2
VII. La Ley de la Diferencia
Si no haces algo significativamente mejor que tus competidores, entonces, no salgas al mercado.
A partir de la lectura de la Ley de la Mejora (VI), podríamos llegar a concluir que un camino eficaz para iniciar un emprendimiento sería, luego de descubierto un problema, proveer una solución que, simplemente, haga algo mejor que las otras alternativas disponibles. Lamentablemente, eso no es suficiente.
No tan sólo debes hacerlo mejor, sino que significativamente mejor. De una manera tal, que los consumidores puedan fácilmente reconocer y valorar tu(s) diferencia(s) y a partir de las mismas, distinguirte de tu competencia.
Si eres uno más o cuesta diferenciar tu solución (que será la nueva en el mercado) de las ya existentes, entonces, estás en un problema grande.
La base de todo negocio que aspire a ser exitoso, incluso para las empresas ya establecidas, es la Diferenciación y el Posicionamiento de su solución. La interacción entre ambos conceptos se conoce como la Propuesta de Valor.
Si tu Propuesta de Valor no logra desmarcarse de las de la competencia, pues entonces debes concentrar todos tus esfuerzos en re-diseñarla, hasta encontrar espacios nuevos y únicos donde tu solución pueda distinguirse significativamente de las otras diponibles para los potenciales clientes.
VIII. La Ley de la Validación
Tus clientes, previo a ser tu fuente de ingresos, serán una fuente de información indispensable para validar o no tus hipótesis. Aprende de ellos.
En la Ley V ya mencionamos la importancia de la empatía con los consumidores para poder llegar a comprender cabalmente el o los problemas que pudieran afectarles. Una vez que hemos resuelto lo anterior y hayamos iniciado el proceso de diseño de soluciones, deberemos poner nuevamente a los clientes en el centro de nuestro quehacer, esta vez para validar las hipótesis con las que hemos formulado nuestro negocio y los atributos, capacidades y funcionalidades de nuestro proyecto de solución.
Lo anterior ha sido formulado teóricamente por varios autores en diversas publicaciones, abordándolo desde distintas perspectivas y proponiendo diferentes formas de implementación. Entre los más destacados se encuentran Steve Blank (autor junto con Bob Dorf de El Manual del Emprendedor), Eric Ries (autor de El método Lean Startup) y fundamentalmente Tim Brown, el CEO de IDEO, quien, en gran medida desarrolló una metodología conocida como design thinking en su libro Change by Design, del año 2008.
Es a partir de la formulación de esta metodología centrada en las personas, cuando se produce la vinculación directa entre el mundo del emprendimiento (especialmente el asociado con la innovación) y el del diseño.
En esta Ley reafirmamos los conceptos fundamentales detrás del design thinking, los cuales sostienen que para el desarrollo de un nuevo negocio o emprendimiento se debe, básicamente, seguir cinco principios:
Empatizar – Definir el problema – Idear las posibles soluciones – Prototipar – Testear y validar prototipos
IX. La Ley de los Sueños
El esfuerzo emprendedor no debe estar puesto en perseguir los sueños propios, sino, los de sus potenciales clientes.
Todo aquel que haya estado a cargo de una empresa, probablemente en alguna ocasión escuchó a uno de sus gerentes o supervisores decir: “Necesitamos desarrollar este proyecto” o “debemos realizar este negocio porque son estratégicos”.
Si te decían que el motivo era “porque es estratégico” todos sabíamos que se trataba de un proyecto o una negociación que, lo más probable, sería deficitaria o no rentable. Así de simple.
Bueno, algo parecido pasa con los emprendedores y sus sueños.
La mayoría de los proyectos que se conciben como la realización última de “un sueño”, tienden a ser un fracaso comercial. Básicamente por lo señalado anteriormente: Éstos apuntan a representar una idea, un anhelo y en algunos casos, una obsesión del propio emprendedor que tiene poca o ninguna consideración respecto a problemas efectivos en un mercado que requieran ser solucionados de forma eficiente y rentable.
De esa forma, reafirmamos el encabezado de esta Ley. Es decir, que los emprendedores, en su gran mayoría, no deberían dedicarse a perseguir sus sueños sino a tratar de cumplir y/o satisfacer los de sus clientes. Son esos sueños, necesidades o aspiraciones las que pueden dar lugar al desarrollo de negocios.
Un poco de humildad emprendedora no está mal. Pregúntate: ¿Realmente estás convencido que un segmento relevante de mercado va a estar dispuesto a pagarte para que veas cumplidos tus propios sueños?…
X. La Ley de la Pasión
La pasión sin estrategia es puro voluntarismo.
Una forma de interpretar esta Ley nos indica que la pasión por tu proyecto nunca podrá reemplazar tu obligación de descubrir, analizar, diseñar, validar y aprender para poder desarrollarlo. Es decir, que el solo interés y motivación puestos en tu emprendimiento no sustituyen el trabajo formal y sistemático que debes realizar al momento de formularlo e implementarlo.
Aunque pueda resultar un poco duro de escuchar es importante aclarar que desde mi perspectiva, la pasión y el esfuerzo, además de caber en fotografías con atardeceres de fondo, están básicamente, al alcance de todos. Mientras que las capacidades de descubrir, analizar, pensar críticamente, evaluar, diseñar y aprender, lamentablemente, no.
Cuando se estudian las múltiples razones para el fracaso de diversos emprendimientos, la ausencia de pasión no aparece nunca como un factor relevante. En cambio, sí aparece recurrentemente la noción de muchos emprendedores que sin haber llegado a descubrir problemas reales en segmentos relevantes de mercado, sin haber validado sus soluciones y sin haber diseñado modelos de negocios tanto flexibles como escalables, se lanzaron al mercado creyendo que con sólo su esfuerzo y pasión lo sacarían adelante.
XI. La Ley del Propósito
Antes de definir qué es lo que vas a hacer, debes haber establecido el porqué lo vas a hacer.
Hemos sido insistentes en la idea que emprender es un proceso fundamentalmente racional que debe alejarse lo más posible de voluntarismos y expectativas que el universo siempre se va a alinear en nuestro favor. Pero también es importante reforzar que el interés, la motivación e incluso la pasión juegan un rol relevante dentro del quehacer emprendedor.
La pasión bien entendida debiera tender a vincularse con la posibilidad de poder trabajar y progresar desempeñándote en lo que te gusta y, en el caso de un emprendedor, permitiéndote poder generar modelos de negocios rentables en torno a ello.
Simon Sinek, en su teoría del círculo dorado, desarrolla la idea que toda organización en el mundo sabe QUÉ hace. En lo habitual, desarrollan y venden productos y servicios. Mientras, que solo algunas organizaciones saben CÓMO lo hacen. Es decir, aquellas cosas que los hacen diferentes de sus competidores. Y finalmente, muy pocas organizaciones conocen el POR QUÉ lo hacen. Y esto no es por ganar dinero, ya que lo anterior sería el beneficio económico obtenido como resultado de este porqué.
El POR QUÉ, entonces, es un propósito, causa o creencia. Es la razón última que le da sentido a una organización.
Por lo mismo, parece fundamental que las empresas hoy tengan claro este propósito (el porqué hacen las cosas) construyendo así su sentido de Misión y de esa manera puedan aspirar a entregar una propuesta de Valor que, además de atractiva y diferenciadora, resulte clara y consistente tanto para sus clientes como también para sus colaboradores o empleados y finalmente, para toda la comunidad con la cual interactúa.
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