Hace una semana me tocó asistir a una nueva Feria del Emprendimiento organizada por la ASECH. Ahí pude presenciar una serie de breves exposiciones de gestores de nuevos negocios que han resultado tremendamente exitosos en nuestro país, quienes aportaban a los asistentes, algunos elementos claves de su experiencia. Al oírlos, además de desarrollar genuina admiración por muchos de ellos, pude establecer 10 claves para el éxito, que dichos emprendimientos compartían en mayor o menor medida. Ahora se las comparto:
- Compromiso: El desarrollo de un nuevo negocio supone, antes que nada, establecer un compromiso imprescindible con tu proyecto, con tus clientes y su experiencia de uso y consumo. En este mundo, lo fundamental no puede hacerse a medias sin atender hasta el mínimo de los detalles o encargárselo a otros (mucho menos cuando estás empezando). Fue algo recurrente en esta actividad, que los expositores venían con sus camisas o trajes corporativos a hacer sus presentaciones. Ellos son su empresa las 24 horas. Y su empresa es parte de ellos durante exactamente el mismo tiempo.
- Parta desde un talento: Un nuevo negocio debe iniciarse a partir de algo que realmente sabes hacer bien. No tan sólo porque un destreza podría permitirte establecer un marco inicial de diferenciación, sino porque ligado al compromiso inicial, será la única forma que puedas realmente llegar a disfrutar lo que estás haciendo; que también es la única manera de vivir este proceso. Si realmente no disfrutas lo que haces, por favor no sigas intentándolo. Sólo perderás tiempo y dinero.
- Observe y diferénciese: Esto se puede hacer de dos formas. Como lo hizo Matías Leiva en La Insolencia o a la manera de José Tomás Infante en Kross. En el primer caso fue saliendo a la calle a mirar en distintos planos y alturas, a sentir sus formas, su estrés, incluso su violencia. A escuchar sus sonidos, sus pasos, sus historias. En síntesis, aprender a observar y descubrir ahí, oportunidades. Llegar incluso, como lo señalaba Matías, a hacer para un negocio callejero, todo aquello que hasta ese minuto no se hacía en la calle. Y en el caso de Kross, de una manera más académica y estructurada, realizando matrices de dos ejes (sabor/precio, por ejemplo), leyendo La Estrategia de Océanos Azules, haciendo descriptores de los atributos de tu competencia, etc. El resultado buscado es el mismo. Encontrar espacios, no ocupados por otros, donde tu producto pueda resaltar y finalmente, diferenciarse.
- Cree una marca: Matías Leiva, creador de La Insolencia (cuya foto ilustra este artículo), con una intuición y sensibilidad, que bordean la genialidad, supo desde un primer momento que su negocio no vendía sándwiches, sino que una marca. Que ahí estaría la diferencia. Que esa marca, representaría una experiencia de consumo única, que les permitiría separarse de la oferta y precios de su competencia. Que esa marca podía crear una comunidad de consumidores leales que, no tan sólo preferirían sus productos, sino que también se transformarían en sus principales embajadores. Una marca hace la diferencia entre un sandwich y una experiencia.
- Evangelice: Si bien es cierto que tus clientes lo son todo, tus primeros clientes son los más importantes, ya que ellos serán la diferencia entre un proyecto exitoso y uno más, que no resistirá el Valle de la Muerte. En términos simples, la vida de tu negocio depende de ellos. Por lo mismo, toda acción destinada a retenerlos, hacerlos fieles y leales, que hablen bien de ti, que interactúan con tus redes sociales, se traducirá siempre en nuevos clientes que, de manera vital en tus comienzos, es lo único que realmente necesitas.
- Manténgase pequeño: Olvídese de la idea preconcebida que un emprendimiento debe parecerse, en sus comienzos, a una empresa, con cargos estrictamente establecidos y funciones específicas determinadas. Si un emprendimiento parte con un organigrama que, además de extenso es rígido, está condenado al fracaso. La experiencia indica que el número promedio de involucrados para iniciar un nuevo negocio (a la escala de un emprendimiento, claro) es dos. Nada más que dos. El que sabe cómo hacer el producto y el que sabe cómo atraer y llegar a los clientes.
- Asegure los canales de distribución: La historia está llena de grandes productos que nunca pudieron llegar a conquistar un mercado. La culpa, generalmente, se le atribuye a la estrategia de comunicaciones. Es decir, la gente nunca llegó a conocer el producto o nunca comprendió o valoró sus atributos diferenciadores. Pero en muchas ocasiones, el problema no está ahí, sino que en la estrategia de distribución (probablemente la menos glamorosa de las 4P). Es decir, un emprendimiento debe garantizar que su producto pueda fluir y llegar finamente a la posibilidad de estar en contacto con sus clientes. Si no, todo lo demás se reduce a cero. Asegure sus canales de distribución, evangelice a los garzones, como lo hizo Kross, cree alianzas, incluso con sus competidores para hacer más atractiva su oferta ante los retailers. Lo que sea, pero debe asegurar su presencia (ojalá destacada) en el punto de venta.
- Cree un relato: Todo emprendimiento exitoso tiene detrás una historia atractiva que contar. Si usted no la tiene, desarróllela. No tan sólo es una forma de obtener espacio gratuito en los medios (como lo veremos más adelante) sino que también será uno de los pilares sobre el cual se sostendrá el crecimiento de la empresa, entregándole un sentido de Misión, forjando la cultura organizacional, contribuyendo a la diferenciación y posicionamiento de la marca, etcétera. Un relato no tan sólo es la historia de cómo la empresa se creó o fundó, sino que también es una razón más para que tus potenciales clientes puedan llegar a preferirte.
- Aproveche a los medios: Si usted tiene un relato atractivo –realmente atractivo- en algún momento éste interesará a la prensa. Ningún emprendimiento en sus fases iniciales podría pagar ese tipo de cobertura. La clave aquí es el desarrollo e implementacón de una buena estrategia de RR.PP. Es decir, de qué forma construyo un mensaje que pueda resultar interesante para los medios llegar a cubrir y publicar.
- No tenga temor a ser más caro que su competencia: Por último. No quede atrapado en la trampa de los precios bajos. Si junto con diseñar un buen producto, que se ajusta efectivamente a las necesidades de un mercado, hace todo lo anterior, es decir, si fundamentalmente crea una marca y detrás de ella, una gran experiencia de consumo, sus clientes siempre estarán dispuestos a pagar un poco más. La historia está llena de casos existosos, como Apple o Starbucks, por nombrar lo más conocidos, que han logrado conquistar importantes porciones de sus mercados meta, siendo siempre, más caros que su competencia.
Para más ideas como ésta:
EMPRENDIMIENTO: DEMOLIENDO MITOS
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Alejandro Godoy es Gerente General de Khrea
exitoa y bendiciones