Pinky y Cerebro (c) Amblin Entertainment – Warner Bros Animation
El concepto “Estrategia” es habitualmente utilizado en el contexto de la formulación, diseño o gestión de negocios. Su origen se encuentra en la palabra del latín strategĭa, que a su vez procede de dos términos griegos: stratos (“ejército”) y agein (“conductor”, “guía”). Por lo tanto, el significado primario de estrategia es el arte de dirigir las operaciones militares.
Ahora bien, ¿qué es exactamente una Estrategia para el desarrollo de un nuevo negocio o emprendimiento? Y, ¿cuál es la importancia de contar con un buen diseño y/o formulación de esta?
En general, se entiende por estrategia la formulación del cómo lograr los objetivos que nos hemos planteado. Por lo tanto, el paso previo para el diseño de una estrategia es la determinación de los objetivos o metas que el proyecto de emprendimiento aspira alcanzar en un plazo determinado y luego, el proceso de “planificación estratégica” corresponderá a la serie de pasos, etapas, compromisos y análisis causales que nos van a guiar en el tránsito hacia el cumplimiento o alcance de dichas metas.
Eso en lo fundamental. Por supuesto existen definiciones más complejas para el concepto aplicado a los negocios. Como aquella propuesta por Michael Porter, profesor de la Universidad de Harvard, quien en 1980 estableció que la estrategia es “la creación de una posición única y valiosa en el mercado”. O la establecida por Igor Ansoff, un matemático y economista ruso, quien describe la estrategia como “el lazo común entre las actividades de la organización y las relaciones producto-mercado, de modo que definan la esencia y naturaleza de los negocios en los que hoy está la organización y aquellos que esta planea para el futuro”.
En el contexto del desarrollo de un nuevo negocio o emprendimiento, proponemos trabajar a partir de la definición de Peter Drucker, quien señala que la estrategia de una organización es, fundamentalmente, la respuesta a dos preguntas: ¿Cuál es nuestro negocio? ¿Qué debería ser?
¿Por qué necesitamos una estrategia para nuestro emprendimiento?
Básicamente, por dos razones:
- Porque rara vez estamos solos en un mercado. Nuestro proyecto de emprendimiento o negocio habitualmente se desempeñará en un contexto competitivo y, por lo mismo, su eventual éxito va a depender significativamente de la manera en que establezca su posición en relación a sus competidores.
- Porque las condiciones de nuestro entorno siempre están cambiando.Es decir, los elementos de contexto para nuestro negocio –como lo son las comunidades con que nuestro proyecto deberá relacionarse, los clientes, los proveedores y también las condiciones políticas, económicas, medioambientales y legales, entre otras– están en permanente evolución y hoy cada vez mas rápido.
De esa forma, a partir de la definición ofrecida por Peter Drucker, proponemos cuatro preguntas cuya reflexión te permitirá abordar con mayor claridad la formulación de la estrategia para tu negocio:
- Negocio: ¿En qué negocio estás o pretendes estar? Nuevamente, esta definición pasa por el reconocimiento y comprensión de la necesidad que planeas satisfacer o el problema que propones solucionar y no por los productos que desarrollas y/o vas a vender. Por ejemplo: La marca de vehículos deportivos Ferrari participa, lógicamente, de la industria automotriz, pero en el segmento del negocio del lujo, ya que es en este ámbito en el cual se propone satisfacer necesidades a sus clientes. La marca Disney, por otra parte, está en la industria de las películas y de los parques de entretención, pero se encuentra en el negocio de la fantasía. O la empresa nacional AZA que participa de la industria del acero, pero está en el negocio de la producción sustentable.
- Quién: ¿Cuál es tu target? ¿Quiénes son los potenciales consumidores o clientes que planeas atender? Es decir, quiénes, cuántos y cómo son aquellos que padecen el problema que aspiras a solucionar. ¿Cómo se pueden caracterizar y cómo se pueden agrupar en segmentos que valga la pena atender? Es importante considerar aquí que una empresa puede atender a uno ó más segmentos de clientes distintos, pero su división va a a estar determinada por su capacidad de ofrecer propuestas de valor diferenciadas para cada uno de ellos.
- Qué: ¿Cuáles son los productos y/o servicios que debes ofrecer?Ciertamente, la definición de la estrategia de tu negocio pasa también por establecer claramente cuáles serán las formas de solución que entregarás a tus potenciales clientes. En general, las definiciones estratégicas de una empresa permiten también acotar sus ámbitos de acción. Por lo tanto, es indispensable que desde un inicio (más allá de las iteraciones que puedas ir desarrollando en tu modelo de negocio) puedas establecer qué es aquello que pretendes entregar y también cuáles formas de solución has decidido no considerar en tu oferta.
- Cómo: ¿Cuál es la mejor manera de entregar los productos y/o servicios escogidos al target seleccionado? Has descubierto un problema, identificado un segmento que lo padece y está dispuesto a pagar para que se lo solucionen y también ya has diseñado e iterado una forma de satisfactor que responde a las necesidades y expectativas de tus potenciales clientes. Ahora bien, no porque esta solución exista, los clientes llegarán en masa adonde tú estás con la disposición a adquirirla. Una definición estratégica clave es cómo tu propuesta de valor se pondrá en contacto con los clientes.
Caminos hay varios, pero en lo fundamental, se debe decidir acerca de los canales y modos de relación que se aspira establecer con los clientes. Entre los primeros están el contacto persona a persona, el uso de tiendas físicas o virtuales, la distribución a través de mayoristas, la entrega de productos a consignación, etcétera. Y entre los segundos, los modelos de venta personal, venta asistida, autoservicio, entre otros.
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